در حال بارگذاری

چگونه سه چالش عمده‌ی بازاریابی محتوایی B2B را حل کنیم؟

بازاریابان B2B سعی می‌کنند با استفاده از توزیع مؤثر محتوا، به خریداران کسب‌و‌کارهای هدف دست پیدا کنند. از آنجایی که کوشش بازاریابی B2B دسترسی به سایر کسب‌و‌کارها است، ‌بعضی این حوزه را مشکل‌تر از بازاریابی B2C می‌دانند. حوزه‌ای که می‌بایست در مقابل مشتریان مستقل قرار گیرد.

سایت Statistica گزارشی درباره‌ی «بازاریابی محتوا در آمریکا» منتشر کرد. در این گزارش، بعضی از چالش‌ها و فرصت‌هایی که بازاریابان B2B و B2C به‌طور روزانه با آن‌ها دست به گریبان هستند، مشخص آورده شده است. از میان تمامی پرسش‌هایی که Statistica  از بازاریابان B2B پرسید، یکی از مباحث جالب، چالش‌های بازاریابی B2B بود.

بر طبق این تحقیق، سه چالش عمده‌ی بازاریابان B2B شامل موارد زیر است: تولید محتوایی که مخاطب را درگیر کند، اندازه‌گیری میزان تأثیر محتوا بر مخاطب و تولید مداوم و مستمر محتوا.

این سه نگرانی بسیار چالش‌برانگیز است؛ اما هرکدام از آن‌ها با دردست‌داشتن یک برنامه‌ی بازاریابی استراتژیک، حل خواهد شد. در اینجا به راه‌حل‌های سه چالش قرارگرفته بر سر راه بازاریابی B2B اشاره می‌کنیم.

چگونه محتوایی تولید کنیم که مخاطب را درگیر کند

ایجاد محتوا برای بازاریابان B2B به‌عنوان یک ابزار بازاریابی مهم و شیوه‌ای برای نمایش تخصص شرکت، از اهمیت برخوردار است. با‌این‌حال، با دردست‌داشتن تخصص تکنولوژیک مورد نیاز در بسیاری از شرکت‌های B2B، این کار می‌تواند به مسئله‌ای دلهره‌آور تبدیل شود. خوشبختانه نویسندگان تکنیکی بسیاری هستند که می‌توانند به شما کمک کنند.

بزرگ‌ترین اشتباهی که نویسندگان محتوای B2B انجام می‌دهند، حرف‌زدن بی‌شمار بر سر تکنولوژی کمپانی است؛ درحالی‌که آن‌ها باید درباره‌ی نگرانی‌ها و درخواست‌ها و نیازهای مشتری بحث کنند. زمانی که خریداری بالقوه به سایت شما سر می‌زند، از آمادگی ذهنی برای خرید محصولات شما برخوردار نیست.

به یاد داشته باشید او بر سر گشاد قیف فروش قرار گرفته است. بازاریابان B2B باید این مسئله را به خاطر داشته باشند و محتوایی آماده کنند که برای مشتری رضایت‌بخش باشد و نگرانی‌های آن‌ها را پوشش دهد. در اینجا نیازی نیست که شرکت را با جزئیات کامل تشریح و تفصیل کرد. بازاریابی محتوا باید کاری مفید و آموزشی و اثربخش باشد و مشکلات و راه‌حل‌های مناسب را برای مشتری پوشش دهد.

به‌علاوه، محتوا می‌بایست در مسیر گذار مشتری از سر گشاد قیف به پایین موجود باشد و نگرانی‌ها و نیازهای مشتری را با خود به همراه داشته باشد. حدود 47درصد از مشتریان قبل از رسیدن به مرحله‌ی خرید 3تا5 بار محتوا را بررسی کرده‌اند. این بدان معناست که مشتریان قبل از رفتن به‌سمت انتهایی قیف، محتوا را بررسی می‌کنند. محتوا می‌بایست در هر مرحله مرتبط با همان مرحله باشد و همیشه از زاویه‌ی چشم‌ مشتری نوشته شده باشد. تهیه‌ی محتوایی مرتبط با نیازهای مشتری، برای بازاریابان B2B کاری چالشی است.

چگونه اثربخشی محتوا را اندازه‌گیری کنیم

بازایابان می‌بایست به‌دنبال استفاده از محتوا برای تأثیرگذاری بیشتر باشند و دریابند که چگونه باید این تأثیر را به‌صورت آنلاین و آفلاین اندازه‌گیری کنند. با نگاهی ساده ‌به اینکه مشتری چند بار مطالب شما را خوانده است، نمی‌توان تأثیر کامل محتوا را اندازه‌گیری کرد. در عوض، بازایابان می‌بایست محتوا را بررسی کنند و بپرسند:

    •  آیا این قطعه هیچ‌گونه سرنخی تولید کرده است؟ اگر پاسخ مثبت است، چقدر؟

    •  آیا تیم فروش این توانایی را داشته است که مشتریان را به مسیر انتهایی قیف برساند یا اینکه مشتریان در میانه‌ی راه کنار کشیدند؟

    •  آیا این قطعه موجب شد که مشتریان به‌دنبال ارتباطات آفلاین، همچون صحبت‌کردن با اپراتورها، باشند؟

    •  آیا خوانندگان بعد از خواندن آن قطعه به فکر خواندن محتوای بیشتری از سایت هستند؟

بر طبق تحقیقات سایتHubspot ، هفتاد و چهار درصد از شرکت‌ها که اهداف افزایش درآمدی نداشتند، هیچ‌گونه اطلاعاتی از بازدیدکننده‌ها و سرنخ‌های MQL یا فرصت‌های فروش نداشتند. بدون اندازه‌گیری مشخص در مکان، بازاریابان  B2B قادر نخواهند بود که محتوای با تأثیر زیاد را در سایت قرار دهند یا میزان بازگشت سرمایه را برای محتواهای مشخصی اندازه‌گیری کنند. بازاریابان B2B می‌توانند از Google Analytics یا ابزارهایی همچون Hubspot برای تحلیل و اندازه‌گیری این ارقام استفاده کنند و دریابند که هرکدام از قطعه‌های محتوایی به چه میزان تأثیرگذار بوده است.

چگونه محتوا را به‌طور مداوم و مستمر تولید کنیم؟

بازاریابان B2B معمولاً درگیر فرایند فروش هستند؛ از‌این‌رو ممکن است خود را در وضعیتی ببینند که به مسیرهای مختلفی کشانده می‌شوند و نتوانند محتوا را به‌صورت مداوم تولید کنند. بااین‌حال، خریداران انتظار محتوای تازه و به‌روز را از شرکت‌ها دارند؛ پس بازاریابان B2B ممکن است در بعضی زمان‌ها احساس کنند که کوتاهی کرده‌اند. با‌وجود‌ این، راه‌هایی برای ایجاد محتواهای داخلی برای رویارویی با نیازهای مشتری وجود دارد.

بازاریابان B2B باید به یاد داشته باشند که از تخصص فردی در شرکت برخوردارند. این متخصصان شاید نویسندگان قابلی نباشند، اما از نظریات جذاب و مؤثری برای ساخت یک صنعت برخوردارند. به‌علاوه اینکه 96درصد از خریداران B2B ترجیح می‌دهند محتوا را با ورودی‌های بیشتری، از صنعت گرفته تا مدیریت، دریافت کنند.

بازاریابان B2B می‌بایست این موارد را در ذهن داشته باشند تا بتوانند مسیر را به‌درستی طراحی کنند. شاید این موارد به یادآوری مکرر نیاز داشته باشد؛ اما نتایج پایانی، نظریات تخصصی رهبر حاضر در حوزه خواهد بود. اگر بازاریابان نتوانند محتوا را از منابع داخلی بیرون بکشند، همیشه آژانس‌های دیجیتالی وجود دارند که می‌توانند در این راه به شما کمک کنند.

با استفاده از این تکنیک‌ها برای حل‌کردن چالش‌های بازاریابی B2B، اکنون بازاریابان می‌توانند کمپین‌های مؤثرتر و نتیجه‌بخش‌تری را به‌راه بیندازند.

چگونه سه چالش عمده‌ی بازاریابی محتوایی B2B را حل کنیم؟
3.5 (70%) 4 votes

پاسخ دهید